Cele:
Poznanie pełnego procesu sprzedaży: sposobów postępowania na poszczególnych jego etapach; rozpoznawanie i dostosowywanie do różnych typów klienta,
Zdobycie i doskonalenie przez uczestników umiejętności aktywnego słuchania,
Zmiana i ukształtowanie aktywnych i pozytywnych postaw — na i po szkoleniu w miejsce dotychczasowych: narzekania, załamywania się z tytułu niepowodzeń oraz ew. negatywnego wyobrażenia o sobie, firmie i produktach,
Przełożenie wiedzy produktowej na język korzyści dla klientów – indywidualnych i instytucjonalnych.
Wymiana doświadczeń uczestników szkolenia.
Program:
1. Wprowadzenie:
znaczenie promocji i sprzedaży osobistej w działalności firmy,
marketing mix (6P) we współczesnym przedsiębiorstwie;
Podstawowa analiza konkurencji – co ja wiem o niej i czy potrafię się od niej odróżnić?
psychologia sprzedawania (gł. powody decyzji klienta)
2. Oczekiwania i typy Klienta – punkt wyjścia do budowania strategii obsługi klienta:
Hierarchia potrzeb klienta wg A. Maslowa,
Oczekiwania klientów co do obsługi i osób obsługujących (kompleksowość usług: przedsprzedażowych: wizualizacja i posprzedażowych: transport, montaż, znaczenie serwisu gwarancyjnego dla klienta),
Typy klienta najczęściej występujące w danym sektorze,
Jakość obsługi Klienta – źródłem przewagi konkurencyjnej a konkurowanie niskimi cenami i pułapki z tym związane.
3. Zasady nawiązywania i podtrzymywania efektywnego kontaktu z potencjalnym klientem:
Poziomy porozumiewania się (werbalny, wokalny i wizualny),
Komunikacja niewerbalna – język ciała w rozmowie z klientem,
Komunikacja werbalna – stosowanie kluczowych słów w rozmowie handlowej,
Aktywne słuchanie (parafraza, odzwierciedlanie, dowartościowanie, dopytanie — klaryfikacja),
4. Model rozmowy handlowej:
- Przygotowanie do spotkania z klientem (zbiór informacji o Kliencie – decydencie z różnych źródeł – co wiem o moim docelowym kliencie?),
- Powitanie - budowanie atmosfery, pierwsze wrażenie (schemat – pierwszego wrażenia) – tzw. „zagajenie nie na temat”,
- Definiowanie — ustalanie potrzeb, techniki zadawania pytań, umotywowanie do odpowiedzi (kluczowa umiejętność dla sprzedawców, kto w rozmowie powinien zadawać pytania aby ją kontrolować?),
- Oferta – prezentacja angażująca klienta: cechy → korzyści towaru – wynik analizy potrzeb (indywidualnie pod klienta),
- Zastrzeżenia Klienta i sposoby reagowania – przykłady i ich powody i typy reakcji pracowników, odpieranie różnych zastrzeżeń jako wyraz zainteresowania ofertą firmy (racjonalnych, emocjonalnych i taktycznych z określeniem modelu radzenia sobie z nimi); Argumentacja dowodząca – porównywanie rzeczy porównywalnych, wspólnie wypracowanie innych niż cena satysfakcji dla klienta: gratisy, dodatkowa gwarancja, czyli jak zaspokoić oczekiwania klienta, ale nie ulec jego żądaniom, bardziej ekonomiczne dla firmy niż żywe oddawane pieniądze w postaci rabatów,
- Zobowiązanie — jak skutecznie zakończyć rozmowę? (zaangażowanie Klienta i podpisanie umowy ze „sprzedażą wiązaną”),
- Kontakty po sprzedaży – usługi posprzedażowe (m.in. telemarketing: aktywny i bierny: rozmowa wychodząca – główny cel pod pretekstem zbadania satysfakcji dodatkowa sprzedaż — i przychodząca)
5. Trening praktyczny — test przed kamerą (obejmujący całość procesu sprzedaży, aktywne słuchanie) umiejętności handlowca, symulacja sytuacji handlowych, najlepiej z wykorzystaniem tych zaobserwowanych wcześniej).
Cele:
- Zrozumienie czym jest telemarketing i jakie są jego korzyści,
- Poznanie zasad efektywnej komunikacji przez telefon,
- Poznanie etapów rozmowy telefonicznej,
- Nauczenie się rozpoznawania różnych typów Klientów i odpowiedniego reagowania na nich
- Budowanie asertywnej postawy w kontakcie z Klientem
- Przećwiczenie technik asertywnych, które przydają się w sytuacjach trudnych
Program:
- Czym jest telemarketing:
Korzyści z telemarketingu dla klientów, firmy i sprzedawców,
Rola nastawienia i przekonań w relacjach w rozmowie telefonicznej,
Zalety i pułapki w rozmowie telefonicznej,
Diagnoza własnego typu użytkownika telefonu i sposobu mówienia przez telefon.
- Zasady efektywnej komunikacji przez telefon.
Komunikacja werbalna i wokalna czyli co i jak mówimy, tempo, tembr, siła głosu i przerwy oraz znaczenie żargonu/slangu,
Zasady telefonicznego savoir vivre i standardy customer care,
Niewerbalna komunikacja w rozmowie telefonicznej — gesty, strój, postawa,
Błędy w komunikacji — „ciemny język telemarketingu”,
Narzędzia aktywnego słuchania.
- Rodzaje i etapy rozmów telefonicznych:
Telefon dzwoni do firmy, czyli rozmowy przychodzące (znaczenie pierwszego wrażenia, okazywanie zainteresowania rozmówcy),
Inicjowanie rozmowy telefonicznej, czyli rozmowy wychodzące (przygotowanie do rozmowy, badanie potrzeb klienta — wypracowanie “banków pytań”, prezentacja przez telefon oparta o korzyści dla rozmówcy oraz zakończenie rozmowy.
- Rozpoznawanie i dostosowywanie do typu Klienta w telefonicznej rozmowie.
- Asertywność w telemarketingu, czyli jak przeciwdziałać presji i manipulacji:
idea własnego terytorium psychologicznego, wyznaczanie granic,
odmawianie bez wymówek i bez tracenia dobrych relacji,
umiejętność oddzielanie ludzi od problemu,
odróżnianie wyobrażeń i interpretacji od faktów,
dystans a empatia w obsłudze klienta.
odmowa
zdarta płyta
zamiana oceny na opinię
poszukiwanie i uprzedzanie krytyki
zamglenie w odpowiedzi na niekonkretne zarzuty
demaskowanie krytyki aluzyjnej
- Symulowanie rozmowy telefonicznej z udziałem trenera w roli obserwatora
Cele:
- Przećwiczenie umiejętności radzenia sobie z odmową oraz z presją i zastrzeżeniami,
- Zdobycie umiejętności adekwatnego reagowania na obiekcje Klienta,
- Poznanie różnych gier manipulacyjnych,
- Rozwijanie umiejętności reagowania na manipulacje,
Budowanie asertywnej postawy negocjatora
Program:
1. Poznajmy się – doświadczenia, zainteresowania, prezentacja indywidualnych oczekiwań szkoleniowych (ew. co przeszkadza w sprzedaży?).
2. Czym są negocjacje ?
- Negocjacje jako szczególny rodzaj procesu komunikacji, obok arbitrażu i mediacji,
- Narzędzia skutecznego (aktywnego) słuchania (parafraza, odzwierciedlanie, dowartościowanie, dopytanie — klaryfikacja) – przypomnienie dla doświadczonych,
- Zachowania asertywne jako broń przed presją i manipulacją: asertywna odmowa, zdarta płyta, zamiana oceny na opinię, poszukiwanie krytyki i uprzedzanie krytyki, zamglanie, demaskowanie krytyki aluzyjnej.
3. Strategie negocjacyjne:
- Negocjacje pozycyjne (zalety, wady)
- Negocjacje problemowe – nastawione na współpracę, (zalety, wady).
4. Fazy procesu negocjacji:
- Przygotowanie się do negocjacji,
- Oferta wyjściowa,
- Otwarcie negocjacji,
- Właściwe negocjacje,
- Faza końcowa negocjacji,
- Ocena negocjacji z zasadami tzw. mądrego ustępowania.
5. Koncepcja Batny (z ang. Best Alternative to Negotiated Agreement).
6. Metody przezwyciężania impasu w negocjacjach.
7. Wybrane taktyki negocjacyjne:
- taktyka niepełnego pełnomocnictwa;
- odłóżmy to na później;
- wycofanie oferty (niska piłka);
- szokująca oferta (drzwiami w twarz);
- presja czasu;
- sprzedaj tanio zdobądź reputację;
- straszenie konkurencją.
8. ABC – reguł wywierania wpływu – jak stosować i bronić się przed nimi?
9. Pułapki negocjacyjne: negocjowanie wartości.
10. Cechy i przykazania skutecznego i sprawnego negocjatora.
11. Określenie własnego stylu negocjowania i wskazówki dla prowadzenia negocjacji z ludźmi mającymi różne style.
12. Trening praktyczny – test – umiejętności handlowca.
Cele:
- Zrozumienie czym jest merchandising,
- Zdobycie wiedzy na temat rozmieszczania produktów w różnych rodzajach sklepów, w zależności od ich wielkości,
- Zdobycie umiejętności wykorzystywania wiedzy z zakresu psychologii do oddziaływania na decyzje zakupowe Klienta,
- Poznanie standardów merchandisingu i sposobów monitorowania wyników działań merchandisingowych.
Program:
- Czym właściwie jest merchandising?
Dlaczego warto stosować to narzędzie?
2. Rozmieszczenie grup produktów w hipermarketach a rozmieszczenie grup produktów w sklepie detalicznym - sposoby oddziaływania na kupującego poprzez ekspozycję towarów:
Czynniki wpływające na zachowania klientów w punkcie sprzedaży detalicznej (PSD), m.in. zasada kontrastu i niedostępności
Reguła prawej ręki
Potęga zmysłów
Impuls wzrokowy (rola kolorów i światła)
Dotyk — możliwości kontaktu bezpośredniego z towarem.
Słuch – oddziaływanie dźwiękiem na konsumenta
Idealna półka – co to znaczy? (dlaczego producenci gotowi są płacić za miejsce na półce?)
Model AIDA
Wykorzystanie materiałów tzw. POS-ów
- Standardy merchandisingowe dla przedstawicieli handlowych/ merchandiser-ów) jako konkretne narzędzia ułatwiające ich pracę w punktach sprzedaży.
- Korzyści opracowania i wdrożenia standardów merchandisingowych.
- Monitoring merchandisingowy, jako miernik wyników (udziałów) firmy w rynku i realizacji strategii produktowej i promocyjnej.
- Schemat dziennej aktywności merchandisingowej przedstawiciela handlowego/merchandisera.
- Analiza studium przypadku (analiza standardów merchandisingowych firmy- lidera rynku FMCG).
Cele:
- Uświadomienie znaczenia imprezy targowej jako el. marketingu dla handlowców i firmy,
- Poznanie różnicy miedzy aktywnością targową i sprzedażą tradycyjną,
- Ukształtowanie postawy proaktywnej podczas targów przy jednoczesnej integracji,
- Wyrobienie umiejętności tworzenia ankiet targowych,
- Wymiana doświadczeń
Program:
- Wstęp
- Dlaczego warto uczestniczyć w targach?
- Budowanie ankiety targowej – ćwiczenia
- Prezentuj się! Techniki prezentacji:
- technikę sprzedawania korzyści – CAB (ang. Characteristics, Advantages, Benefits);
- technikę wyróżniania elementów swojego produktu na tle produktów konkurencyjnych – USP (ang. Unique Selling Proposition);
- technikę ustrukturalizowanej wypowiedzi – PP (ang. Power Point).
- Dobrego sprzedawcę poznaje się po tym, jak zaczyna i jak kończy (obietnica nawiązania kontaktu po targach)
- Najpierw sprzedać produkt, a potem siebie (inaczej niż w normalnej rozmowie handlowej)
- Typologia targowych klientów wg Guta i Hamana
- Zasady targowej etykiety podczas obsługi klientów na stoisku oprócz: „no eating”, „no drinking” i „no cell phones”:
Profesjonalizm non-stop!
Zadawaj otwarte pytania!
Nie bój się wyluzować!
Uśmiechaj się i stój prosto!
Bądź zdrów!
Symulacje sytuacji targowych (zachowania zwiedzających potrafią zaskoczyć nawet doświadczonych uczestników imprez wystawienniczych).