Szkolenia menedżerskie

 

 

 

 

 

 

Zarządzanie ludźmi – poziom podstawowy

Cele:

  • Wzmocnienie własnego potencjału lidera,

  • Próba diagnozy własnego stylu kierowania zespołem,

  • Dostarczenie narzędzi ułatwiających organizację pracy zespołu w tym delegowania,

  • Wyrobienie i udoskonalenie umiejętności motywowania podwładnych,

  • Poznanie zasad skutecznej komunikacji z podwładnymi (w tym nagradzania, karania),

  • Rozwijanie umiejętności wyznaczania celów i egzekwowania ich realizacji,

  • Wyrobienie umiejętności rekrutacji i wprowadzania do pracy nowych ludzi,

  • Wymiana doświadczeń.

Program:

1. Poznajmy się! (moje doświadczenia w zarządzaniu i oczekiwania od szkolenia i kontrakt szkoleniowy),

2. Czym jest kierowanie?

  • Zadania, umiejętności, role i funkcje współczesnego menedżera,

  • Kodeks wartości i zasad w pracy menedżera z pracownikami (ćwiczenie – Expose Szefa),

3. Style zarządzania – kwestionariusz modelu ewolucyjnego Herseya i Blancharda,

4. Autokracja, demokracja, czy pełne uchylanie się, wg K. Lewina – ćwiczenie grupowe na umiejętność kierowania zespołem,

5. Czy kierownik zawsze jest liderem?

6. Planowanie – ZPC i monitoring działań podwładnych (zasada wyznaczania celów SMART):

  • Plany działań i wyników,

  • Raporty dzienne, tygodniowe i analizy porównawcze wyników.

7. Stopnie, reguły i przeszkody delegowania obowiązków, odpowiedzialności, uprawnień i zadań.

8. Motywowanie pracowników:

  • Hierarchia potrzeb A. Maslowa,

  • Teoria „X” i „Y” Mc Gregora,

  • teoria a praktyka (ćw. co motywuje Twoich ludzi),

  • ćwiczenie grupowe budowania planu motywacyjnego dla wybranej grupy pracowników.

9. Narzędzia efektywnej komunikacji szefa z podwładnymi:

  • aktywne słuchanie (parafraza, odzwierciedlanie, klaryfikacja, dowartościowanie),

  • udzielanie informacji zwrotnej, metodą „FUO” i „Kanapka”, ćwiczenia z: wyrażanie uznania – nagrody, korygowanie niewłaściwych zachowań/reprymenda, komunikowanie np. zmian organizacyjnych w zarządzanym zespole – symulacje rozmów rejestrowanych na kamerze i wspólna analiza).

10. Organizowanie zespołu – rekrutacja i wprowadzanie nowych pracowników:

  • określenie profilu kandydata, formy poszukiwania, selekcja,

  • interview – symulacja rekrutacji przed kamerą z analizą,

  • wybór i plan wprowadzania nowych ludzi, ćw.- test na style uczenia się i budowa planu wprowadzania ludzi do firmy.

 

Zarządzanie ludźmi – poziom zaawansowany

Cele:

  • Uwiadomienie jak budować relacje w zespole i jak zwiększyć jego efektywność,
  • Nauczenie się asertywnej odmowy oraz stawiania granic,
  • Zdobycie wiedzy na temat udzielani asertywnej informacji zwrotnej,
  • Poznanie strategii uczenia podwładnych postaw odpowiedzialności,
  • Zbudowanie nastawienia: nie ma rzeczy niemożliwych,
  • Pokazanie, że w różnorodności członków zespołu tkwi jego siła,
  • Budowanie świadomości wpływu lidera na rozwiązanie sytuacji kryzysowej w zespole,
  • Zdobycie wiedzy na temat etapów i dynamiki rozwoju konfliktu, który może być okazją do rozwoju

Program:

1. Organizowanie spotkań zespołu zadaniowego przez lidera – symulacja spotkania zespołowego.

2. Siła tkwi w zespole:

  • Kiedy grupa staje się zespołem? Jakie są cechy efektywnego zespołu?

  • Zasady pracy w zespole,

  • Organizowanie pracy zespołu,

  • Różnorodność członków grupy jako siła zespołu – kwestionariusz ról zespołowych,

  • Rola zaufania, ryzyka i odpowiedzialności w zespole,

  • Efekt synergii działania zespołu.

3. Etapy rozwoju zespołu (procesu grupowego) i rola lidera w tym przebiegu:

  • Forming – rozeznawanie (dominuje niepewność),

  • Storming – burza (dominuje konflikt),

  • Norming – tworzenie standardów (wzajemne wsparcie),

  • Performing – realizacja (zaufanie i wiara),

  • Adjouring – wygaszanie działalności.

4. Narzędzia komunikacji szefowskiej – dalej:

  • Zasady udzielania informacji zwrotnej – komunikat „Ja i Ty”,
  • wzmacnianie osłabionych i zaśmieconych pracowników oraz przewartościowanie (reframing) – praca na postawach,
  • Od marudzenia do odpowiedzialności – algorytm rozmowy z „narzekaczem” (wysłuchanie, „odtruwanie” pracownika, pomoc w nazwaniu problemu i w poszukiwaniu rozwiązania i ew. sankcja dla zawziętych „zatruwaczy” zespołu),
  • Asertywny szef wobec sowich podwładnych (od odmowy, przez zdartą płytę do zamiany oceny na opinie, poszukiwanie krytyki do dowartościowania),

  • Rozmowy okresowe, czyli ocena pracy podległych pracowników i co szef wie o tym jak jest oceniany przez swoich podwładnych – Metoda 360 st. i jak uniknąć bycia znienawidzonym przez podwładnych – emisja filmów edukacyjnych i symulacje rozmów.
  • Reguły wywierania wpływu społecznego wg R. Cialdiniego w praktyce.

5. Zarządzanie konfliktami i zmianą w zespole – kwestionariusz na style rozwiązywania konfliktów:

  • Rola lidera w sytuacji konfliktowej,

  • Etapy oraz dynamika rozwoju sytuacji konfliktowej,
  • Mediacja, arbitraż czy negocjacje szefowskie – jak wyjść z konfliktu?

  • Proces wprowadzania zmian i jego dynamika,
  • Budowanie zaangażowania podwładnych w proces wprowadzania zmiany,
  • W świecie firm rozwijających się – uczących się panuje zasada, że jedynym niezmiennym czynnikiem jest … zmiana”.

 

Organizacja sił sprzedaży

Cele:

  • Zdobycie wiedzy z zakresu projektowania działu sprzedaży,
  • Udoskonalenie umiejętności planowania zespołu sprzedażowego,
  • Zmiana podejścia do roli szefa w zespole handlowym,
  • Wyrobienie umiejętności prowadzenia spotkań

Program:

1. Projektowanie działu sprzedaży:

  • Cele i zadania sił sprzedaży
  • Strategie działu sprzedaży (własne siły, czy kontraktowe?)
  • Struktura organizacyjna działu sprzedaży (terytorialna, produktowa, rynkowa)
  • Dział klientów strategicznych – wymysł, czy konieczność?
  • Wielkość działu sprzedaży – ćw. wyliczanie liczby PH w różnych firmach.

2. Analiza stanowiska pracy Przedstawiciela Handlowego

3. Planowanie i monitoring działań Przedstawiciela Handlowego opartych na ZPC i SMART z wykorzystaniem:

  • Baza klientów – punkt wyjścia do ustalania tzw. Targety (ilość, wartość),
  • Plany pracy – trasy,
  • Standardy handlowe (sprzedaży),
  • Wspólne wizyty PH i szefa (coaching on the job),
  • Spotkania grupy handlowej,
  • System raportów – omówienie i analiza systemu monitorowania pracy PH.

4. Określenie stylu kierowania szefa zespołu sprzedażowego

5. „Imponderabilia sukcesu”, czyli udział czynników niemierzalnych w uzyskiwaniu przewagi konkurencyjnej firmy.

Szef w roli coacha on the job

Cele:

  • Nabycie kompetencji uczenia podwładnych (gł. nowozatrudnionych) aktywnymi metodami,
  • Umiejętność oddzielenia zarządzania od rozwijania podwładnych,
  • Zmiana podejścia do roli szefa, który nie ma zastępować/wyręczać podwładnych podczas wspólnej pracy tylko obserwować i pomagać/wspierać.

Program:

1. Wstęp – porównanie celu szkolenia i oczekiwań/doświadczeń uczestników.

2. Specyfika uczenia ludzi dorosłych:

  • Style i proces uczenia się – autodiagnoza stylów uczenia,
  • Nieświadoma Niekompetencja – Świadoma Niekompetencja – Świadoma Kompetencja – Nieświadoma Kompetencja, czyli od tego czego nie wiem, że nie wiem/nie umiem do tego, że nie wiem, że wiem/umiem, bo „robię to automatycznie”.

3. Coaching jako proces nabywania wiedzy i umiejętności w miejscu pracy:

  • Uświadomienie przez szefów podwładnemu tego czego ma się nauczyć – prezentacja docelowych standardów i kompetencji (wiedzy, umiejętności i postaw), zgodnie z zasada SMART,
  • Zaplanowanie gdzie, kiedy i jak przeprowadzane będą sesje coachingowe obejmujące kolejne zagadnienia – standardy, które ma opanować podwładny,
  • Realizacja planu szkoleniowego z użyciem różnorodnych stylów coachingowych szefa (od instruktora do obserwatora w „akcji” podwładnego), ale głównie wspólna analiza zachowań podwładnego.,
  • Ocena wyników – czy i w jakim stopniu zostały osiągnięte wyznaczone cele – opanowane standardy postępowania i nabyta wiedza przez ucznia z określeniem dalszego rozwoju podwładnego odzwierciedlona w raporcie z coachingu.

3. Podstawowe zasady skutecznej i dobrej komunikacji z członkami zespołu: nie oceniaj, nie uogólniaj, nie interpretuj, nie dawaj „dobrych rad”, daj się poznać, poznawaj partnera.

4. Narzędzia komunikacyjne wykorzystywane w prowadzeniu szkolenia – coachingu:

  • techniki aktywnego słuchania (parafraza, dopytanie, odzwierciedlanie, dowartościowywanie),
  • udzielanie konstruktywnej informacji zwrotnej – feedbacku: „FUO” i „Kanapka”,
  • efektywne zadawanie pytań podwładnym w tym najważniejsze – jak sam się ocenia podwładny?

6. Symulacja – scenki nagrywanie coachingów – pracy rozwojowej z ludźmi z analizą i info. zwrotnym dla każdego szefa.

7. Ustalenie harmonogramu przyszłych indywidualnych sesji coachingowych z podwładnym (Z PH w terenie i z siłami telesprzedaży i obsługi klienta) w poszczególnych obszarach tematycznych:

  • Standardy wiedzy produktowej (różne poziomy zaawansowania dla poszczególnych podwładnych)
  • Standardów sprzedaży i obsługi klienta,
  • Ew. Standardów merchadisingowych (ekspozycja produktów firmy),
  • Wiedzy dot. obiegu dokumentów – procesu.

Autoprezentacja i wystąpienia publiczne

Cele:

  • Poznanie i ugruntowanie zasad obowiązujących w trakcie wystąpień publicznych,
  • Dostarczenie narzędzi umożliwiających planowanie i przygotowanie prezentacji,
  • Nauka prawidłowego prowadzenia wystąpienia publicznego z przekonaniem, chęcią .  
  • Wypracowanie sposobów na radzenie sobie w trudnych sytuacjach bez stresu,
  • Nabycie wiedzy o „dress code” i „mowa ciała” w trakcie wystąpień publicznych,
  • Poznanie zasad komunikacja werbalna i wokalna,
  • Wymiana doświadczeń.

Program:

1. Waga przygotowania i nastawienia przed wystąpieniem publicznym

2. Określenie celu i 7 pytań do prezentera

3. Struktura prezentacji:

  • zasada 3xP,
  • Wstęp – INTRO,
  • Struktura części głównej – metoda 4P (sprzedażowa: pozycja wyjściowa, problem z tego wynikający, różne podejścia i propozycja końcowa – wnioski)
  • Podsumowanie
  • Sesja pytań i odpowiedzi
  • Zakończenie

4. Elementy procesu komunikowania:

  • Komunikacja jednokierunkowa a dwukierunkowa,
  • Zarządzanie przestrzenią – proksemika,
  • Błędy i blokady w komunikacji,
  • Sztuka operowania głosem i oddechem oraz praca nad słowem,
  • Głos i mowa ciała, jako narzędzia wpływu,
  • Mowa ciała – popularne gesty i zachowania,
  • Wygląd i wizerunek prelegenta – biznesowy dress code

5. Symulacje – scenki przygotowanych i przeprowadzonych prezentacji przed grupą i kamerą, analiza

6. Podsumowanie warsztatu. Feedback dla uczestników i Ewaluacja

ZARZĄDZANIE STRATEGICZNE FIRMĄ, czyli jak zmienić strategię działania firmy w strategię sukcesu?

Cele:

  • Zdobycie wiedzy w zakresie zarządzania na poziomie strategicznym,
  • Wyrobienie umiejętności analizy firmy, jej otoczenia i budowania strategii ogólnych i funkcjonalnych,
  • Kształtowanie nowego myślenia o nowoczesnej firmie.

Program:

  1. Analiza i ocena strategiczna otoczenia przedsiębiorstwa:

a) Makrootoczenia – metody:

  • PEST
  • scenariusze przyszłości
  • prognozy ekspertów

b) Mikroototecznia (konkurencyjne) – metody:

  • 5 Sił Portera
  • Punktowa ocena atrakcyjności sektora
  • Analiza luki strategicznej
  1. Analiza i ocena wnętrza firmy – metody:
  • Kluczowe czynniki sukcesu – KCS
  • Bilans strategiczny
  1. Analiza pozycji strategicznej firmy: SWOT – silne i słabe strony / szanse i zagrożenia.
  1. Pozycja konkurencyjna firmy a jej strategie konkurencji:
  • Przywództwo kosztowe,
  • Różnicowanie,
  • Koncentracja (nisza)
  1. Misja – jako cel nadrzędny istnienia firmy oraz wybór strategii działania w zakresie:
  • Specjalizacji,
  • Dywersyfikacji,
  • Konsolidacji: alianse strategiczne, franczyza, przejęcia, integracja pionowa czy pozioma?
  • Strategie funkcjonalne działania: marketingowe, finansowe, personalne, organizacyjno – rzeczowe i technologiczne.
  1. Benchmarking (wewnętrzny, funkcjonalny i zorientowany na wzorcowego konkurenta), czyli czy Armia USA może nauczyć się czegoś od ekipy cyrkowej?