Zarządzanie ludźmi – poziom podstawowy
Cele:
- Wzmocnienie własnego potencjału lidera,
- Próba diagnozy własnego stylu kierowania zespołem,
- Dostarczenie narzędzi ułatwiających organizację pracy zespołu w tym delegowania,
- Wyrobienie i udoskonalenie umiejętności motywowania podwładnych,
- Poznanie zasad skutecznej komunikacji z podwładnymi (w tym nagradzania, karania),
- Rozwijanie umiejętności wyznaczania celów i egzekwowania ich realizacji,
- Wyrobienie umiejętności rekrutacji i wprowadzania do pracy nowych ludzi,
- Wymiana doświadczeń.
Program:
1. Poznajmy się! (moje doświadczenia w zarządzaniu i oczekiwania od szkolenia i kontrakt szkoleniowy),
2. Czym jest kierowanie?
- Zadania, umiejętności, role i funkcje współczesnego menedżera,
- Kodeks wartości i zasad w pracy menedżera z pracownikami (ćwiczenie — Expose Szefa),
3. Style zarządzania — kwestionariusz modelu ewolucyjnego Herseya i Blancharda,
4. Autokracja, demokracja, czy pełne uchylanie się, wg K. Lewina – ćwiczenie grupowe na umiejętność kierowania zespołem,
5. Czy kierownik zawsze jest liderem?
6. Planowanie – ZPC i monitoring działań podwładnych (zasada wyznaczania celów SMART):
- Plany działań i wyników,
- Raporty dzienne, tygodniowe i analizy porównawcze wyników.
7. Stopnie, reguły i przeszkody delegowania obowiązków, odpowiedzialności, uprawnień i zadań.
8. Motywowanie pracowników:
- Hierarchia potrzeb A. Maslowa,
- Teoria „X” i „Y” Mc Gregora,
- teoria a praktyka (ćw. co motywuje Twoich ludzi),
- ćwiczenie grupowe budowania planu motywacyjnego dla wybranej grupy pracowników.
9. Narzędzia efektywnej komunikacji szefa z podwładnymi:
- aktywne słuchanie (parafraza, odzwierciedlanie, klaryfikacja, dowartościowanie),
- udzielanie informacji zwrotnej, metodą „FUO” i „Kanapka”, ćwiczenia z: wyrażanie uznania — nagrody, korygowanie niewłaściwych zachowań/reprymenda, komunikowanie np. zmian organizacyjnych w zarządzanym zespole — symulacje rozmów rejestrowanych na kamerze i wspólna analiza).
10. Organizowanie zespołu — rekrutacja i wprowadzanie nowych pracowników:
- określenie profilu kandydata, formy poszukiwania, selekcja,
- interview – symulacja rekrutacji przed kamerą z analizą,
- wybór i plan wprowadzania nowych ludzi, ćw.- test na style uczenia się i budowa planu wprowadzania ludzi do firmy.
Zarządzanie ludźmi – poziom zaawansowany
Cele:
- Uwiadomienie jak budować relacje w zespole i jak zwiększyć jego efektywność,
- Nauczenie się asertywnej odmowy oraz stawiania granic,
- Zdobycie wiedzy na temat udzielani asertywnej informacji zwrotnej,
- Poznanie strategii uczenia podwładnych postaw odpowiedzialności,
- Zbudowanie nastawienia: nie ma rzeczy niemożliwych,
- Pokazanie, że w różnorodności członków zespołu tkwi jego siła,
- Budowanie świadomości wpływu lidera na rozwiązanie sytuacji kryzysowej w zespole,
- Zdobycie wiedzy na temat etapów i dynamiki rozwoju konfliktu, który może być okazją do rozwoju
Program:
1. Organizowanie spotkań zespołu zadaniowego przez lidera – symulacja spotkania zespołowego.
2. Siła tkwi w zespole:
- Kiedy grupa staje się zespołem? Jakie są cechy efektywnego zespołu?
- Zasady pracy w zespole,
- Organizowanie pracy zespołu,
- Różnorodność członków grupy jako siła zespołu — kwestionariusz ról zespołowych,
- Rola zaufania, ryzyka i odpowiedzialności w zespole,
- Efekt synergii działania zespołu.
3. Etapy rozwoju zespołu (procesu grupowego) i rola lidera w tym przebiegu:
- Forming – rozeznawanie (dominuje niepewność),
- Storming – burza (dominuje konflikt),
- Norming – tworzenie standardów (wzajemne wsparcie),
- Performing – realizacja (zaufanie i wiara),
- Adjouring – wygaszanie działalności.
4. Narzędzia komunikacji szefowskiej — dalej:
- Zasady udzielania informacji zwrotnej — komunikat „Ja i Ty”,
- wzmacnianie osłabionych i zaśmieconych pracowników oraz przewartościowanie (reframing) – praca na postawach,
- Od marudzenia do odpowiedzialności — algorytm rozmowy z „narzekaczem” (wysłuchanie, „odtruwanie” pracownika, pomoc w nazwaniu problemu i w poszukiwaniu rozwiązania i ew. sankcja dla zawziętych „zatruwaczy” zespołu),
- Asertywny szef wobec sowich podwładnych (od odmowy, przez zdartą płytę do zamiany oceny na opinie, poszukiwanie krytyki do dowartościowania),
- Rozmowy okresowe, czyli ocena pracy podległych pracowników i co szef wie o tym jak jest oceniany przez swoich podwładnych – Metoda 360 st. i jak uniknąć bycia znienawidzonym przez podwładnych — emisja filmów edukacyjnych i symulacje rozmów.
- Reguły wywierania wpływu społecznego wg R. Cialdiniego w praktyce.
5. Zarządzanie konfliktami i zmianą w zespole – kwestionariusz na style rozwiązywania konfliktów:
- Rola lidera w sytuacji konfliktowej,
- Etapy oraz dynamika rozwoju sytuacji konfliktowej,
- Mediacja, arbitraż czy negocjacje szefowskie – jak wyjść z konfliktu?
- Proces wprowadzania zmian i jego dynamika,
- Budowanie zaangażowania podwładnych w proces wprowadzania zmiany,
- „W świecie firm rozwijających się — uczących się panuje zasada, że jedynym niezmiennym czynnikiem jest … zmiana”.
Organizacja sił sprzedaży
Cele:
- Zdobycie wiedzy z zakresu projektowania działu sprzedaży,
- Udoskonalenie umiejętności planowania zespołu sprzedażowego,
- Zmiana podejścia do roli szefa w zespole handlowym,
- Wyrobienie umiejętności prowadzenia spotkań
Program:
1. Projektowanie działu sprzedaży:
- Cele i zadania sił sprzedaży
- Strategie działu sprzedaży (własne siły, czy kontraktowe?)
- Struktura organizacyjna działu sprzedaży (terytorialna, produktowa, rynkowa)
- Dział klientów strategicznych – wymysł, czy konieczność?
- Wielkość działu sprzedaży – ćw. wyliczanie liczby PH w różnych firmach.
2. Analiza stanowiska pracy Przedstawiciela Handlowego
3. Planowanie i monitoring działań Przedstawiciela Handlowego opartych na ZPC i SMART z wykorzystaniem:
- Baza klientów — punkt wyjścia do ustalania tzw. Targety (ilość, wartość),
- Plany pracy – trasy,
- Standardy handlowe (sprzedaży),
- Wspólne wizyty PH i szefa (coaching on the job),
- Spotkania grupy handlowej,
- System raportów — omówienie i analiza systemu monitorowania pracy PH.
4. Określenie stylu kierowania szefa zespołu sprzedażowego
5. „Imponderabilia sukcesu”, czyli udział czynników niemierzalnych w uzyskiwaniu przewagi konkurencyjnej firmy.
Szef w roli coacha on the job
Cele:
- Nabycie kompetencji uczenia podwładnych (gł. nowozatrudnionych) aktywnymi metodami,
- Umiejętność oddzielenia zarządzania od rozwijania podwładnych,
- Zmiana podejścia do roli szefa, który nie ma zastępować/wyręczać podwładnych podczas wspólnej pracy tylko obserwować i pomagać/wspierać.
Program:
1. Wstęp — porównanie celu szkolenia i oczekiwań/doświadczeń uczestników.
2. Specyfika uczenia ludzi dorosłych:
- Style i proces uczenia się — autodiagnoza stylów uczenia,
- Nieświadoma Niekompetencja — Świadoma Niekompetencja — Świadoma Kompetencja — Nieświadoma Kompetencja, czyli od tego czego nie wiem, że nie wiem/nie umiem do tego, że nie wiem, że wiem/umiem, bo „robię to automatycznie”.
3. Coaching jako proces nabywania wiedzy i umiejętności w miejscu pracy:
- Uświadomienie przez szefów podwładnemu tego czego ma się nauczyć – prezentacja docelowych standardów i kompetencji (wiedzy, umiejętności i postaw), zgodnie z zasada SMART,
- Zaplanowanie gdzie, kiedy i jak przeprowadzane będą sesje coachingowe obejmujące kolejne zagadnienia – standardy, które ma opanować podwładny,
- Realizacja planu szkoleniowego z użyciem różnorodnych stylów coachingowych szefa (od instruktora do obserwatora w „akcji” podwładnego), ale głównie wspólna analiza zachowań podwładnego.,
- Ocena wyników – czy i w jakim stopniu zostały osiągnięte wyznaczone cele – opanowane standardy postępowania i nabyta wiedza przez ucznia z określeniem dalszego rozwoju podwładnego odzwierciedlona w raporcie z coachingu.
3. Podstawowe zasady skutecznej i dobrej komunikacji z członkami zespołu: nie oceniaj, nie uogólniaj, nie interpretuj, nie dawaj „dobrych rad”, daj się poznać, poznawaj partnera.
4. Narzędzia komunikacyjne wykorzystywane w prowadzeniu szkolenia — coachingu:
- techniki aktywnego słuchania (parafraza, dopytanie, odzwierciedlanie, dowartościowywanie),
- udzielanie konstruktywnej informacji zwrotnej — feedbacku: „FUO” i „Kanapka”,
- efektywne zadawanie pytań podwładnym w tym najważniejsze – jak sam się ocenia podwładny?
6. Symulacja — scenki nagrywanie coachingów – pracy rozwojowej z ludźmi z analizą i info. zwrotnym dla każdego szefa.
7. Ustalenie harmonogramu przyszłych indywidualnych sesji coachingowych z podwładnym (Z PH w terenie i z siłami telesprzedaży i obsługi klienta) w poszczególnych obszarach tematycznych:
- Standardy wiedzy produktowej (różne poziomy zaawansowania dla poszczególnych podwładnych)
- Standardów sprzedaży i obsługi klienta,
- Ew. Standardów merchadisingowych (ekspozycja produktów firmy),
- Wiedzy dot. obiegu dokumentów – procesu.
Autoprezentacja i wystąpienia publiczne
Cele:
- Poznanie i ugruntowanie zasad obowiązujących w trakcie wystąpień publicznych,
- Dostarczenie narzędzi umożliwiających planowanie i przygotowanie prezentacji,
- Nauka prawidłowego prowadzenia wystąpienia publicznego z przekonaniem, chęcią .
- Wypracowanie sposobów na radzenie sobie w trudnych sytuacjach bez stresu,
- Nabycie wiedzy o „dress code” i „mowa ciała” w trakcie wystąpień publicznych,
- Poznanie zasad komunikacja werbalna i wokalna,
- Wymiana doświadczeń.
Program:
1. Waga przygotowania i nastawienia przed wystąpieniem publicznym
2. Określenie celu i 7 pytań do prezentera
3. Struktura prezentacji:
- zasada 3xP,
- Wstęp — INTRO,
- Struktura części głównej – metoda 4P (sprzedażowa: pozycja wyjściowa, problem z tego wynikający, różne podejścia i propozycja końcowa — wnioski)
- Podsumowanie
- Sesja pytań i odpowiedzi
- Zakończenie
4. Elementy procesu komunikowania:
- Komunikacja jednokierunkowa a dwukierunkowa,
- Zarządzanie przestrzenią – proksemika,
- Błędy i blokady w komunikacji,
- Sztuka operowania głosem i oddechem oraz praca nad słowem,
- Głos i mowa ciała, jako narzędzia wpływu,
- Mowa ciała – popularne gesty i zachowania,
- Wygląd i wizerunek prelegenta – biznesowy dress code
5. Symulacje – scenki przygotowanych i przeprowadzonych prezentacji przed grupą i kamerą, analiza
6. Podsumowanie warsztatu. Feedback dla uczestników i Ewaluacja
ZARZĄDZANIE STRATEGICZNE FIRMĄ, czyli jak zmienić strategię działania firmy w strategię sukcesu?
Cele:
- Zdobycie wiedzy w zakresie zarządzania na poziomie strategicznym,
- Wyrobienie umiejętności analizy firmy, jej otoczenia i budowania strategii ogólnych i funkcjonalnych,
- Kształtowanie nowego myślenia o nowoczesnej firmie.
Program:
- Analiza i ocena strategiczna otoczenia przedsiębiorstwa:
a) Makrootoczenia – metody:
- PEST
- scenariusze przyszłości
- prognozy ekspertów
b) Mikroototecznia (konkurencyjne) – metody:
- 5 Sił Portera
- Punktowa ocena atrakcyjności sektora
- Analiza luki strategicznej
- Analiza i ocena wnętrza firmy – metody:
- Kluczowe czynniki sukcesu – KCS
- Bilans strategiczny
- Analiza pozycji strategicznej firmy: SWOT — silne i słabe strony / szanse i zagrożenia.
- Pozycja konkurencyjna firmy a jej strategie konkurencji:
- Przywództwo kosztowe,
- Różnicowanie,
- Koncentracja (nisza)
- Misja — jako cel nadrzędny istnienia firmy oraz wybór strategii działania w zakresie:
- Specjalizacji,
- Dywersyfikacji,
- Konsolidacji: alianse strategiczne, franczyza, przejęcia, integracja pionowa czy pozioma?
- Strategie funkcjonalne działania: marketingowe, finansowe, personalne, organizacyjno – rzeczowe i technologiczne.
- Benchmarking (wewnętrzny, funkcjonalny i zorientowany na wzorcowego konkurenta), czyli czy Armia USA może nauczyć się czegoś od ekipy cyrkowej?